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    10歩讓你變身超級導購

      接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問!導購員在接待客戶時,有它自身的規程,違背了這些規程就很難達到銷售的目的。終端導購員,如何吸引顧客?這就要求履行以下職責,方可不斷拓展業績并招徠返客。
      第一、等待時機:耐心等待,保持良好的精神狀態。
       第二、初步接觸:顧客進店后,邊和顧客寒暄,邊接近顧客,稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機,不讓顧客覺得過于突兀感。
      與顧客初步接觸的最佳時機
      1、當顧客長時間凝視某一商品時,或者若有所思時;
      2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之后;
      3、當顧客抬頭起來的時候;
      4、當顧客突然停下腳步時
      5、當顧客的眼睛在搜尋時;
      6、當顧客與店員的眼光相碰時。
      把握好時機后,以三種方式實現與顧客的初步接觸
      1、與顧客隨便打一個招呼;
      2、直接向顧客介紹他中意的商品;
      3、詢問顧客的購買愿望。
       第三、商品提示:就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段,商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓他產生相關的聯想力。
      第四、善于辨析。不同購買動機、不同目的的顧客,其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品,才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客做出明知的選擇。
      揣摩顧客需求的五種方法
      A、讓顧客了解商品的使用情形;
      B、讓顧客觸摸商品;
      C、讓顧客了解商品的價值;
      D、拿幾件商品讓顧客比較;
      E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

      第五、友善說明。顧客產生欲望后,并不能決定購買,還需要比較、權衡,直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中,店員必須作好商品的說明工作。
      第六、耐心勸說。顧客聽完店員的相關講解后,就會開始作出決策,此時店員要勸說顧客購買商品。
      正確、有效的勸說的五個特點:
      1、實事求是的勸說
      2、投其所好的勸說
      3、輔以動作的勸說
      4、用商品說話的勸說
      5、幫助顧客比較、選擇的勸說
       第七、銷售賣點。一個顧客對商品會有許多需求,但其中必須有一個需求是主要的,能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。
      作銷售說明時應注意五要點:
      1、利用“5WIH”原則:購買商品由何人使用,在何處使用,在什么時候使用,想要怎樣使用,為什么使用,如何使用,由此了解顧客的興趣點所在。
      2、說明要點時要言辭簡短;
      3、能形象、具體的表現商品的特性;
      4、跟上時代變化,使用消費觀念的趨向進行說明;
      5、投顧客所好進行說明。
      第八、促單成交。當顧客對商品和店員產生信任后,就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮,又不好向店員說明,這就需要店員做出進一步的說明和服務工作。
      當出現下列情況時,成交的時機就出現了:
      1、顧客突然不再發問時
      2、顧客話題集中在某個商品上時
      3、顧客不講話而若有所思時
      4、顧客不斷點頭時
      5、顧客開始注意價錢時
      6、顧客開始詢問購買數量時
      7、顧客不斷反復問同一問題時
      時機出現,促單的四種方法:
      A、不要給顧客看新的商品
      B、縮小顧客選擇的范圍
      C、幫助顧客確定所喜歡的商品
      D、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明,促使下定決心,但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
      第九、收款包裝。收款時,唱收唱付,清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污,包裝要快捷穩妥,包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議,增強與顧客的感情聯絡。
       第十、親情送客。雙手將商品送給顧客,并真心向顧客道謝,歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有,要及時提醒。

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