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    導購員如何將小單轉化成大單呢

    [中國童裝網]在門店客流量越來越少的情況下,門店想要提升銷售業績要么就是積極主動地出去找客戶,要么就是要牢牢抓住每一位進店的客戶促進成交,同時想辦法提高每個訂單的金額,讓每位客戶的銷售價值最大化。那么,門店都有哪些可以將小單轉化為大單的技巧和方法呢?
      一、重新設計銷售訂單

      很多門店在銷售的過程中都會使用產品銷售清單,可是這張清單到底該怎樣設計里面卻大有文章,是設計成不斷往上面填寫產品的空白清單,還是先把所有的產品寫出來,然后讓顧客一步步地勾選自己的產品,把不想要的產品依次劃掉呢?經過專業的研究發現,第二種方法會讓我們賣得更多一點,因為當你把產品提前寫在銷售清單上的時候,就給顧客一種心理暗示,別人買的比我多,這樣無形中他就會自然增加自己的購買數量。

      二、組織團購銷售

      面對著很多猶豫不決型的顧客,銷售人員會鼓勵他們參加團購活動,這樣既能夠鎖定潛在客戶,同時多了一個客戶的購買,雖然相對于每位客戶來說金額是減少了,但是對于門店的總體銷售金額來說卻是增加了。既然是一種銷售手段,就沒有必要非要達到  一定的人數限制才叫團購,服裝行業很多銷售人員經常會鼓勵顧客拼單,這就是種小微團購形式。

      三、開展高端產品促銷活動

      誰都知道“一分價格一分貨”的道理,沒有哪個顧客不喜歡高端產品,喜歡更好的產品品質,可是望著高端產品的價格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中,要想辦法讓顧客買更貴的產品,針對高端產品開展促銷活動。某酒店集團推出了這樣的會員積分服務,當你在他的經濟連鎖酒店積分到一定額度的時候,他送給你的是自己旗下五星級酒店的體驗房一間,從而通過客戶體驗提升客戶入住五星級酒店的機會。

      四、提高銷售人員的銷售能力

      將小單轉化為大單,對銷售人員的能力要求會更高一些,這就要求銷售人員能夠對自己的要求多一點,善于總結銷售中的不足,尋找可以賣多一點的機會與方法。我們知道人們在做事情的時候都有“趨利避害”的習慣,要想賣大單,就要想辦法“加大客戶的痛苦”“刺激客戶購買的緊迫感”。

      五、鼓勵客戶一站式購買

      我去買電視機的時候,客廳電視看上了一個品牌,可是臥室的電視真的沒看中,看上了另一家的產品,因為那家的32寸小電視樣子做得實在討人喜歡,它的外觀有一朵盛開的鮮花?墒琴u客廳電視的銷售人員不干了,她一定要讓我在她們家一次買齊,講了一大堆的道理給我聽,最后的結果是,小電視給了我一個1999元的特價,就這樣在她家買了。想辦法讓客戶一站式購買,可以采取一些產品套餐的方式。

      六、用贈品取代特價活動

      特價是一把促銷的利劍,好的特價信息會讓顧客覺得你們家的所有產品都比對手要便宜,可是如果顧客真的購買了特價產品無疑會降低訂單的金額。因此,我們給出的建議是能不用特價就不用特價,不到萬不得已堅決不做特價。買贈促銷是一個比較好的活動,關鍵是贈品的選擇要有吸引力,能夠吸引顧客到店,肯德基喜歡送小熊,而一送呢就是一套幾個,每次來他們家消費的時候得到一個,直到集齊全部,所以贈品不但要送得出奇制勝,還要送出故事和情感來。

      七、補足訂單零頭(關聯銷售)

      去一家快餐店吃飯,結果他們家的價格是14元,付錢的時候店員就說,先生,收您15元找您一元,要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧,反正找您一塊零錢您拿著也不方便,而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以,在補足訂單零頭的時候,一個小件產品既能夠讓我們的訂單金額增加,也增加了顧客的便利性。

      八、從賣產品向賣方案轉變

      這一條我在前面的文章中曾經講到過,如果你還是在賣產品的話,產品越來越同質化了,只有賣方案才能賣出差異化來,才能賣出高價格。我們可以對比一下西藥和中藥的銷售,西藥的銷售特點就是賣產品,簡單直接方便,當然價格戰一片紅海;可是中藥就不一樣了,幾味藥放到一起小火慢煎,過程雖然漫長操作相對復雜,但是越來越多的人選擇了中藥,固然是中藥更能夠固本培元,可還一個原因就是感覺。賣方案可以讓我們感覺很專業,人們也愿意為此付出更多的價格。

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