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    服裝總代理運營操盤手冊與落地(總代理必用的戰略)

       一、 戰略指導思想:
       1 、 企業要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌
       2 、 特許經營不是單一的輸出產品概念,而是要把經營業務所涉及的各方面因素 ( 包括經營理念和管理模式 ) ,才能確保立足市場?偞砩蹋ㄒ患墸┓桥l商 , 是總部企業文化二次輸出的角色,是產品、品牌在該區域運作的統籌者。
       3 、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源 , 并進行優勢互補(加盟商的資金、市場、經驗與總部的品牌、產品經營模式的互補)。
       二、 目標規劃:
       通過在指定的區域范圍內建立穩定的、良性運作的專賣終端,并且在經營運作中不斷輸出品牌文化,來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地建立一個又一個完整的形象店,來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。
       三、 戰略方法的步驟與方式:
       1 、 通過對市場的細化,按照各類行政區域的劃分,首先確定省級品牌總代理(一級),并扶持協助省級總代理全盤統籌所轄的市場,然后有計劃高效的發展市縣級(二級)專賣網絡,同時要讓所發展的下線網絡,有一個未來的發展空間。
       2 、 根據產品定位及品牌定位,首先應在省會和地級市建立終端專賣店和專柜。
       3 、 經營方式是指對所發展的下線進行統購分銷,并且建立規范的經銷商、靈活的合作商及自營的直營店。
      
       第二章 總代理商的基本工作
      一、 建議以公司的形式來操作。
      二、 迅速建立總品牌總代理的營運機構(該機構建立要放到省會去運作)
       1 、組織結構圖:
       2 、機構建設
       1 )辦公室:
       ( 可以設在寫字間里 , 地點不拘 , 總面積不低于 120m2 )
       A 、人員組閣(參考):
     、、 會計人員 1 人。最好懂電腦,主要工作為數字營業統計分析,并對倉庫進、銷、存管理進行監督。
     、、 市場拓展 1-2 人。主要工作為拓展市場,并對市場進行管理,將總部的品牌經營理念推廣到各終端店鋪,同時做好直營店、展廳的管理工作。
     、、 業務課 1 人。認真分析本地區的市場特點,洞察本地區市場流行走向,準確向總部訂購應季產品,并對總代理商、各終端店鋪的物流進行跟蹤、管理、分析。
     、、 倉庫 3 人。要保證倉庫各種貨品數據準確無誤,貨品進出有序。
     、、 直營店長 1 人。對專賣店的人、店、貨三要素進行管理,認真收集市場終端信息,并做好匯集、分析工作,規范執行總部的各項營銷活動或建議利用各種營銷手段,實現營業目標。 
       B )辦公設備配置:
     、 電話、傳真:便于工作連絡。
     、 電腦:能上網,使于同總部關于圖像同步傳輸,并對各種營業數據時行管理。
     、 財務賬冊報表。
     、 其它辦公設備、用品。
       2 ) 形象廳:
     。ǹ膳c辦公室設在一起)
       A ) 形象
     、 按公司 VI 標準形象進行裝修;
     、 按本品牌專賣店標準陳列;
     、 按公司各階段促銷方案要求進行布置。
       B ) 管理:
      由市場部經理管理。
       3 )倉庫:
     。ㄗ詈门c辦公室保持一段距離,地點盡量保密,但要選擇交通便利場地,并注意安全,面積不低于 200m2 )
       A 人員配置
     、 主管:
       A 將所有進倉的貨品進行分類,分品種,分貨架管理;
       B 制作倉庫的清單、所進出貨的當天的進、銷、存賬;
       C 保持環境清潔,無安全隱患;
       D 按照市場部下達的客戶訂單配貨;
       E 配完貨品將配貨單送財務部批準后出貨(特殊情況由總經理
      或授權人員批準。)
     、 配貨人員:
       A 按照主管的配合指令準確配貨。
       B 將配好的貨品裝箱,暫不封箱。
       C 將配貨單交主管送財務部批準。
       D 配貨單為三聯,一聯財務做賬,一聯主管做倉管賬,一聯為
      出貨單放在箱子中封口發給客戶。
       E 將貨品發出。
       4 ) 直營店(形象店):
     。ǹ梢愿鶕偞砩藤Y金實力、市場發展時機建立。形象店必須在
      當地商貿黃金地段,面積 60m2 以上,門面寬度 6 米以上,兩個門面最佳。)
       A ) 環境
       A 其它品牌專賣店位置,分布情況
       B 競爭品牌專賣店位置分布情況
       C 選擇品牌專賣店集中地,但盡量避免與競爭品牌為鄰。
       D 店鋪高度、空間、店招視線效果
       E 店鋪結構、電力線路負載最高值
       F 店鋪物業所有權
       B ) 經營管理
       A 店鋪營業員培訓:營業技巧、禮儀
       B 收銀員培訓:電腦操作、收款程序、數據管理
       C 店鋪倉管員培訓:電腦操作、貨物收發程序、進、銷、存帳 目,貨物擺放規范。
       C ) 意義重大:
       A 做為品牌總代理商的身份及實力象征;
       B 作為招商的重要形象窗口,便于信息發布及加盟商就近考察。
       C 作為商品利潤的增長點。
       D 作為市場終端銷售人員的技能培訓基地。
       E 作為庫存商品的處理賣場。
       F 作為直接了解終端市場的信息來源。
       G 做為累積實際經營經驗,更有效地輔導加盟商。
       H 有了直營店,這樣我們進商場做專廳、專柜就更容易了

       第三章 進行導入工作
      一、 總代理商要對該區域進行通盤分析:
       1 、 本區域有多少個地市、縣市(縣)及分布情況;
       2 、 按經濟發展水平列出市場成熟的市場、正在形成的市場、潛在市場;
       3 、 本區域市場的商業地段及各大型商場數量、影響力、分布情況。
       4 、 劃分出適合我們進入的市場,并按計劃逐步推廣。
       5 、 也可以按總代理商的現有客戶情況拓展市場。
      二、 制定建立市場網絡的計劃:
       1 、 結合總代理商的資金實力、網絡涉及能力有計劃地按照時間、區域進行市場拓展。
       2 、 首先,規劃出不同類型的市場,制定出市場戰略。如:在當地選擇若干重點城市,以特別的加盟方式,發展若干家上規模的專賣店,作為輻射該省份整個市場的支撐點,再利用這若干家成功的專賣店為板樣,順勢向周邊地區發展連鎖加盟店。(思路方式:把這若干家店當成倉庫也不錯)
       3 、 招商政策以面談、實地考察考察為準。(提供 4 種招商參考政策,詳細見下面 " 招商策略應用 " );
       4 、 招商必備資料:
     、 加盟手冊
     、 形象畫冊
     、 商品圖冊
     、 加盟合約
       5 、 不同合作類型客戶
       a 、 買段經銷類
       b 、 逆向折扣類
       c 、 階段性押款銷售類
       d 、 零庫存銷售類
       6 、 終端銷售網點架設方式(參考):
       a 、 對專賣市場終端采取統購分銷的形式,采用靈活的招商策略,建立市場終端。
       b 、 對已經銷售過品牌產品、且對本品牌、產品有信心、有實力的經銷商,可向他重點介紹加盟專賣的優勢,邀請其參觀形象廳或專賣店,并加于循循善誘,促使其產生加盟的想法,再進一步跟蹤及做思想工作,促使其建立起專賣店,商場專柜。
       c 、 對于還沒有經營過本品牌且戰略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場,要采取從專柜入手,再進行專賣店拓展這一思路展開工作。
       7 、 利用各種招商渠道,發動各經銷商參加專賣招商會,從中選擇有
      實力,符合品牌運行條件的經銷商,組建品牌運行銷售通路。
      招商信息發布方式:
       a 、 通過形象店正常營運,在形象店中發布招商信息;
       b 、 通過當前有影響力的媒體(報紙、電視)發布;
       c 、 要派專人到各地的商業一條街等地發布;
       d 、 通過各大零售商場主管業務經理發布;
       e 、 通過自身人際關系發布;
       f 、 通過參加當地的各類服裝展示會發布;
       g 、 通過公司的訂貨會發布。
       8 、 招商策略應用: ( 附 :4 個方案加盟合約 )
       1) 合作類型 -- 買斷經銷
      某品牌專賣店業主,有買斷經驗及抗風險意識,目前的生意收入穩定,計劃投資 30 萬以上再做一個品牌專賣店。
      談判技巧
     、 高折扣往下談?稍O定一個較高的扣點,如 6 折供貨。
     、 介紹我們的營銷優勢及產品優勢著手。
     、 邀請他參觀形象廳或旗艦店,并加予循循善誘,為客戶樹
      立起良好的品牌形象,促使其產生加盟的想法。
     、 當客戶表示利潤太低的時候,這是客戶顯示出簽約前的一
      個信號。這時,總代理商可 " 謹慎 " 地降低扣點及保證金
      或年終返利方式,為成功合作打下良好的基礎。
       2) 合作類型 -- 逆向折扣。
      某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金,希望涉足服裝業。想投資一個品牌專賣店又因沒投資過服裝業而心存顧慮。
      談判技巧
     。ㄗ尷。前 2 個月按 4 折供貨。)
      ▲ 2 個月后客戶營運狀況:
     、 若客戶贏利了(除費用外有 5000 元盈余),再恢復扣點;
     、 若客戶持平了(除費用外盈虧 1000 元),繼續按 4 折供貨。
     、 若客戶虧損了(除費用外虧損 3000 元),再降低折扣點,按 3.5 折供貨。
      ▲ 工作要點:
     、 心理準備:保有一個專賣店比投資任何媒體廣告的效益 及意義都重要。
     、 對客戶提供的營業數據進行認真、準確的分析及判斷,找出其經營的問題所在,并給于規范。
     、 認真分析客戶的貨品銷售問題,確保暢銷貨品的供應。
     、 認真分析客戶的費用支出,控制不必要的費用支出。
     、 制定促銷方案,提請總公司企劃支持。
       3) 合作類型 - 階段性押款銷售
      某客戶手上有筆儲蓄約 20 萬元,想投資做服裝生意,又擔心沒有做過服裝生意,信心不足,無法承擔投資風險。
      談判技巧
      ▲ 前 2 個月 -- 支持期
     。ㄒ罂蛻纛A付將前 2 個月的鋪貨、補貨款,前 2 個月所進的貨品可全部退換。)
      ▲ 2 個月后 -- 扶持期
     、 引導客戶自行定貨;
     、 單款銷售低于 50% 給予貨品返貼。
     、 該滯銷款要求客戶以低價處理。
       4) 合作類型 -- 零庫存銷售
      某客戶在重要城市商業黃金地段擁有一個鋪面,對周邊城市有很強的市場輻射效果;蚰晨蛻舻馁Y金實力有限,卻有一個非常好的鋪面。
      談判技巧
       a 、 由公司評訂鋪貨量 , 合作加盟商需按鋪貨量 ( 零售總價值 ) 的 40% 向公司交納貨品保證金 , 以保障公司的流動資金正常運轉 .
       b 、 合作加盟商的貨品所有權屬公司所有 . 雙方在換季、解約時 , 在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責任時 , 將貨品保證金退還加盟商 , 收回貨品 .
       c 、 雙方協定每月的 7 日、 14 日 、 21 日及月底日為結帳日 . 合作加盟商須將公司應收款以現金方式匯入公司指定帳戶 . 欠款一律不于補貨 , 嚴重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金 .
       d 、 由合作加盟商承擔店鋪的經營費用 .
       e 、 利潤分成 : 由于公司須承擔存貨風險 , 公司有理由提高銷售利潤 . 即由公司收取營業款的 65%( 特價品 70%), 合作加盟商的利益為 35%( 特價品 30%). 公司收到銷售款后 , 即按零售總值 100% 為合作加盟商補足貨品 .
       f 、 公司通知降價的貨品 , 合作加盟商只須承擔 5%, 其余部份由公司承擔 , 以保證公司處理庫存商品渠道的暢通

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