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    優秀服裝導購員應該怎么掌握談判技巧

      在終端店鋪銷售的過程中,價格談判是非常重要的,很多導購人員因為缺乏談判技能和策略,導致沒有利潤或者是無法成交,那么,終端店鋪的價格談判策略有哪些?在終端價格談判中,導購員可采用的價格談判策略有以下十種,下面由小編來為大家講解!
      策略一、直接報價
      顧客問價格是天經地義的事,也往往是第一個關注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后,馬上把優惠政策拋出來,這是不妥當的。
      筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態比什么都重要,銷售心態不好,80%的顧客都會被趕跑。
      策略二、用反問回應價格訴求
      當導購不拋出優惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優惠,不能定,不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。
      策略三、要求對方報價
      在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。
      由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
      策略四、對客戶的第一個報價說no
      顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續還價或者決定退出。
      就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說no,甚至第二個報價,第三個報價都要說no,即使最后同意了,也要表現得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節表現出來。
      策略五、報價留有余地
      標價是4960,在顧客要求優惠后,導購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
      在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。
      策略六、價值優勢掩蓋價格劣勢
      顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說“太貴了”,因為潛意識里都希望再便宜點,都希望能再優惠點,最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字,導購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑…總之,面對這個問題,可以有很多種應對方法。4960元的冰箱,屬于高端冰箱了,在普通老百姓看來都是算貴的了,其他的冰箱一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信:可是我們的冰箱好啊。接下來一定要強調哪里好,尤其是顧客喜歡的那點好。這樣,更容易捕獲顧客的心。
    策略七、上級權利策略
      顧客想走,導購就對顧客說,要不您先坐會,我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略,沒有單獨列出來,那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對產品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開,這時導購一定要留住客戶,并通過再優惠或者請示領導來解決。
      這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說,那我再給你優惠100元,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導購有價格權力,就會不斷要求優惠,最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信:顧客都是談判高手。
      策略八、尋求第三方幫助
      在上級權利策略中,這個“上級”一般可以不出現,通過電話,或者假象運用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用,因此,主任出場了。主任親自過來,并給出了4800的底價,說明國美內部主任和導購的配合還算比較默契,同時說明對該顧客非常重視,顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650,主任同意了,也許這個價格權力只有主任才有。
      主任和導購之間的價格權力分配是不一樣的,比如,導購只有100元的優惠權力,主任可以有200元的優惠權力,而顧客要求的優惠超過了100元,那么就需要第三方介入了。
      策略九、讓步的策略
      價格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的顧客,就容易出問題,要么不能成交,要么利潤很低,有的還要吵架,甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程:4960——4870——4800——4650。
      從開始的報價,到導購說的“活動價”,到主任的“底價”,到最后的成交價,第一次讓步90元,第二次讓步70元,第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多,不知道還有多少空間可以讓。因此,最好的讓步應該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”不斷減少。
      反觀顧客的報價,是很講策略的:第一次加100元,從4500到了4600;第二次加價50元,從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的,只是這里需要很好的價格談判技巧。
      策略十、應對要求升級策略
      顧客都是“貪婪”的,總是要求不斷滴優惠。在確定成交價格的基礎上,顧客很聰明,馬上說要禮品,大有“不給禮品就不買的架勢”,看來顧客是個談判高手。如今購物,似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,但還是要禮品,因為你不要,商家不會給你優惠。
      禮品往往是推動成交的一個助力,一種促銷力量,起銷售促進的作用。而現在顧客反過來主動要禮品,看來禮品的功能也發生了變化,變成顧客的必要品了。此時,導購是沒什么選擇的了,不管什么禮品,都得表示一下滴。幸好導購的資源調劑能力比較強,竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然,導購往往還有一個很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟,而放棄對禮品的訴求。
      該導購不僅談判技巧嫻熟,心態良好,而且善于發現客戶,不錯過任何銷售機會。本來是去點歌,卻在路上發現了客戶,說明有著濃厚的職業敏感,只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質。原一平坐的士都能發現大客戶,喬吉拉德去餐館吃飯都要發幾張名片,海底撈的楊曉麗在公交車上都要找來兩個顧客。這樣的成功不難復制,只要有心,明天就會燦爛。

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