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    參展黃金8條

      企業參展通常是遵循其市場部制定的營銷方案,作為實現營銷目的的一種手法,例如增加市場曝光度或者新品發布。當然也有例外的?赡苡行┢髽I當初制定全年度營銷策略的時候并沒有考慮到參展這件事,但是后來又覺得參展可以幫助他們達成營銷策略無法達成的目標。近來出現“騙展”的事情在業內弄得沸沸揚揚的,很多中小企業在明確了參展需求之后,卻沒有一套衡量的標準幫助自己選擇適合公司、能夠帶領公司打開未知市場的展覽會。今天,小展帶你過一遍在選擇展會之前,能夠自己量一下的標準,希望可以幫到你決定參加某個展會是否能助你達成你的營銷目標:
      1. 品牌的營銷目標
      毫無疑問,展覽會是一個絕佳的營銷平臺,但一個平臺是無法方方面面滿足所有的營銷目標的,這點決策者應該有明確的了解。一般來說,跟其他好處相比,展覽會比較適合用來發布產品,進行品牌展示,以及提升業內品牌意識等。企業在參展之前,首先以及最低限度得考慮的是,該展覽會是否能幫到你達成品牌營銷目的。如果參展能達成越多的營銷目標就當然越好啦。
      2. 展覽會的類型
      每個展覽會都有自己各自的類型以及舉辦目標。消費展專為那些商家對客戶的企業服務(B2C),而貿易展對應的就是服務那些想進行國際貿易的企業。這兩種展會對于外貿公司來說無疑是最佳的選擇,因為參加這些展會的觀眾都是一些有購買需求的國際買家。除此之外,每個行業都有自己的專題展覽,比如說勵展的在澳門舉辦的博彩展或者法蘭克福的LED展。企業在挑選展覽會的時候,要確保該展會能夠帶給你最佳的營銷回報。結合品牌營銷和展覽類型作為評判的標準,參展就成功了一大半了。
      3. 展會相關性
      參加的展覽會跟行業相關是相當重要的,就好像你是做服裝零售的,跑去參加鋁工業展。無論主辦方給出多么低的折扣,但你所支付人力、物力以及時間成本跟ROI(投資回報率)相比,是完全不成比例的。所以當這些展覽會出現在你的參展篩選名單上時,應該毫不猶豫地劃掉。
      4. 目標觀眾
      其實參展無非就是為了在現場遇見那些能夠購買你品牌的觀眾或者或未來商業交往中的潛在客戶。如果企業的品牌營銷目標是通過吸引經銷商、代理商來增加銷售額的話,選擇展覽會的時候,應該盡量選擇跟你的目標觀眾吻合的展覽會,而這些展覽會在觀眾數目上能夠得到保證。當然,也要評估觀眾的質量是否達到你預期的購買標準。簡單舉個例子,如果你是某觸摸屏的展商,希望通過展覽會來增加品牌曝光度以及找到合適的代理商,那么參展專業的觸摸屏展會比電子展更加適合你。前者因為除了展會的專業性得到了保障之外,觀眾的質量也是其中一大考慮。雖然電子展范圍廣泛,到場的觀眾數目大,但是真正有觸摸屏購買需求的買家可能只是一小部分。如果你是首次參展的話,第一個要考量的就是向主辦方索取觀眾的數據,并在決定參展之前好好做一個評估。
      5. 展會主辦方
      參展考量的其中一個重點就主辦方在業內的聲譽。通常越著名的展會主辦方,展會成功的機率就越高。一般來說,由協會承辦的展會要比私營商業實體的更優,因為協會更注重自己的會員(也就是展商)是否在展會上得益,而私營商業實體會更關注其展會的收益,而非和展商的關系以及權益。其實這已經是一種普遍的存在的狀況了,根據實際情況,自行選擇適合的展會。另外一個方法就是問問參加過這個展會的同行們,吸取經驗,以判斷這個展覽會是否值得參加。親自跟主辦方見面也很重要,向其描述自己的品牌營銷目標,他們多半會竭盡所能提供你所需的信息供你作另一輪的判斷。新展商其實并不適合魯莽地參展,尤其是那些營銷預算有限的中小企業。
      6. 參展成本
      參展費用也是需要考慮的擇展主要條件之一。參展可以幫你你打響品牌,達成品牌宣傳的營銷目標,但是費用過高可能會適得其反。如何在挑選展覽會中尋求到高潛力和可承受費用之間的平衡點,對企業,尤其是中小企來說太重要了。某些展覽主辦方允許展商分期付款,或者展前先付50%定金,作為企業決策者,應當好好考慮這些安排,靈活安排,保持資金流通。
      7. 時機
      參展的另一大標準就是它不能跟公司的業務旺季相沖,即使是展覽會的旺季。舉個例子,如果一家校服廠商可能無法參加9月份的展覽會,因為它在這個時間段可能正在為春季開學這個校服需求高峰準備庫存。雖然你仍然可以派人手過來參展,管理展位等事宜,但這無疑是給財政和人力資源添加了壓力,回報率可能得不償失。
      8. 需要審查的展覽會
      有些展覽會不是想參加就能參加的,它們有諸多的門檻阻止“非我族類”的企業參展。此類展覽會要求候選展商向展覽評選委員會之類的組織提交該公司的產品,他們會從產品的質量、設計等方面考慮,再決定該公司是否有資格參展。通常這些委員會更偏好那些高品質的產品。如果你提交的產品無法達標,當然參展就會被拒之門外咯。所以參加此類展覽的公司,要事先了解它是否對展商或產品有一定的要求,避免產生無謂的成本。
      總結
      怎么樣?以上8條準則應該或多或少讓你在參展的出發點前心里有個準備吧。當然還有另外四個更重要的參展因素,那就是計劃,計劃,計劃,再計劃,而且是越早越好啊。

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