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    當顧客說貴時,90%的人都答錯了!

    在做店面銷售時

    你是不是也經歷過

    下面這個場景

    ↓↓↓↓

    顧客總是挑剔衣服價格過高

    還不停還價

    甚至還有些顧客

    明明看中了款式

    最后還是因價格的關系

    放棄購買

    每當此時,導購的心都是哇涼哇涼的

    小編今天就來和大家聊一聊

    當顧客說貴時

    導購要怎么回答

     才是正確的呢

        顧客因為價格而放棄購買,一般只有兩個原因

        1、她的確是沒有對等的消費能力;

        2、她有其消費能力,只是覺得你商品不值這個價格!

        所以,提高顧客對商品的“理解價格”是我們解決“顧客因價格拒絕”的源頭。店鋪形象、衛生、陳列、搭配、品牌價值、服務態度...均決定了顧客對商品的理解價值!

        是便宜還是貴,在不同的顧客面前就會有不同的標準。每個顧客的心目中都有一本賬,貴與便宜,再貴的產品,只要推介得法,也不顯貴,也能銷售出去。再便宜的產品,推介不得法,也銷售不出去。

        舉幾個簡單的例子:某某皮鞋在專賣店里銷售,價格可以是二百多塊,高的甚至六七百塊,但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊,有可能也有人嫌貴,賣不掉。

        那怎么做,才能讓顧客覺得物有所值呢

        小編告訴大家幾個方法

        方法1:和顧客談戀愛

        當然,不是說這種戀愛

        小編指的是:價格順序

        很多導購經常放這樣一個錯誤,每當顧客問到價錢是,總是不假思索地就告訴她,可能有些人會問了,告訴顧客價格,也錯啦?

        當然,大錯特錯了,與顧客聊價格,其實也是一個“迷你”的與顧客 談戀愛的過程:一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來 的利益點充分介紹清楚且判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后,再最后說出價格,這樣才順理成章,水到渠成。

        比如顧客挑選了一件亮色系的衣服時,導購就可以向顧客講解一下關于這件童裝在設計上采用了什么樣的面料,工藝,包括小孩穿上身后,可以呈現出一個什么樣的視覺效果,亮眼,活力或者陽光,接著在這樣的對話中,找到顧客的點,最后再和她聊價格這一部分。

        如果顧客不了解你的產品,而你的產品又標價很高,顧客肯定會嫌貴。對顧客來講,他們最容易感知和判斷的就是產品的價格,所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。

        方法2:做減法,不做加法

        這個方法也同樣是針對價格順序

        店里的產品一般根據目標定位的不同,分為高中低三個價位,優秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產品,即使顧客不買最貴的產品,顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜,從而最終選擇購買。

        而按低-中-高的“加法”介紹方法,低價的產品只能使后面介紹的產品顯得非常昂貴,顧客的心理帳戶發生了微妙的變化,促使顧客放棄了購買的決定。導購的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做,可能促進低價產品的銷售,但無形中增大了高端產品的銷售難度。

        方法3:用店面顏值突出你的價值感

    陳列真的有用嗎

    回答你之前,小編先問問大家

     

    在機場的免稅店買水喝時

    你見過,有顧客和店員討價還價嗎

     

    在進口商店買零食時

    你見過,有顧客和店員說

    這個給我算便宜點的嗎

     

    為什么沒有?

        因為在這樣的高檔場所消費,顧客心里會認為討價還價是一種很掉架的行為,是會被別人笑話和看不起的,所以就算再清楚店里的商品價格已經完全偏離了它原有的價值,最終也還是會選擇購買。

        從這個例子可以看出,店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感,降低顧客對高價格的敏感度。所以,平日里,銷售人員做好店面陳列和店面衛生是極為重要的,因為,顧客往往根據店面裝潢,陳列及整潔程度來判斷品牌的實力和檔次的。

     明亮的色彩

    體現出貝樂鼠輕松活力的品牌形象

    整齊,有規劃的陳列

    讓顧客可以更好地挑選自已心儀的服飾

    在顧客潛在的心理帳戶上,

    高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的,

    而在這些高檔的場所里的高價產品的定價也都是合理的。

    在這個信息化的時代里

    顧客懂得并不比我們少

    所以,只有與時俱進

    學會從語言和視覺上

    抓住顧客心理

    才能真正提高自己的業績

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