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    外貿報價的4大錯誤,分分鐘讓你丟訂單

      外貿報價中有著一些常見的錯誤,如果外貿業務根本沒有意識到自己有這些錯誤,分分鐘丟失訂單!


    1、報價思路混亂

      大部分供應商收到買家詢盤之后會盡快回復,對買家和詢盤的內容分析相當少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費15-30分鐘(隨著經驗的積累,這個時間會越來越少)來分析詢盤和買家。

     

      買家分析:

      1、確定買家來源國家和整個國家的人均GDP(確定買家大概采購產品檔位)。

      2、國家人口(初步分析買家的采購量和以后發展成大客戶的可能性)。

      3、買家類型(中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等)。

      4、買家國家對該產品的需求度、國家政策等。

     

      詢盤分析:

      1、買家采購經驗(外貿術語的運營、采購年限)。

      2、買家行業經驗(行業數據的運用、產品的描述)。


    2、電子商務技巧缺乏

      1、報價時間不區分

      對策:在對方的工作時間報價,可以設置定時發送。

      2、報價標題不個性

      對策:盡量不采用系統自帶的標題,自己編輯個性化標題。

      3、單獨附件或者附件太大

      對策:第一次聯系盡量不要帶附件,如果必須要帶,請使用PDF格式,而不用word或者Excel格式。

      4、缺乏尾巴

      對策:正文的最后詢問一個專業的、封閉性的問題,體現自己的專業度,吸引買家回復的興趣。
      5、簽名檔不完整

      對策:完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁、SKYPE等在線聊天工具賬戶ID等,可以顯示出您的專業度,最好在聊天工具旁標注在線時間及換算成買家國家的時間,把細節做得更好。


    3、外貿技巧缺乏 
      1、公司介紹不吸引人

      對策:買家比較關注的點有發貨期快、價格有絕對的優勢、有多年生產或外貿經驗、有參加買家當地的展會,或業內知名展會、有自己的研發團隊、有跟知名品牌或企業合作、有證書,品質有保證、提供OEM,個性化定制服務。

      2、報價不完整

      對策:一個完整的報價最少應該包含:價格術語、碼頭、生產期、MOQ、付款方式、預付金額、運輸方式、保質期(保修期)、報價有效期、售后服務細節、包裝細節等。

      3、沒有梯形報價

      對策:對于同一款產品,1臺、1000臺和10000臺的價格不可能是一樣的,如果買家沒有標注采購數量,就應該做到梯形報價。
      4、沒有回答買家全部問題

      對策:要正面、完整的回答買家所有提問; 能做到買家的要求,明確告知; 不能做到,告知可替代方案。

      5、不了解外貿條款

      比如:payment terms:30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題,我們的供應商可能不知所措。

      對策:多學習,多積累;


    4、產品知識缺乏  

      1、行業趨勢不了解

      對策:對買家關注的參數、功能、款式要熟記于心,對不同的詢盤有針對性的報價。

      2、不知道買家需要的認證

      3、不清楚買家國家的具體要求

      4、不了解買家的國家政策

      對策:平時積累,多關注時事,建議客戶訂閱行業新聞。

      5、只了解自己的產品,對相關產品不了解

      對策:對和自己產品有關的行業也需要多關注,要掌握基本的知識點。

     

      發現自己有以上錯誤后,就要勇于改正錯誤,這樣對于我們的外貿生涯也會大有改進。

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